Techniki skutecznej sprzedaży i metody zarządzania sprzedażą

Termin szkolenia: 2-3 września  - szkolenie w wersji online

PROGRAM SZKOLENIA

DZIEŃ 1

Podstawowe pojęcia związane ze sprzedażą

• Sprzedaż jako proces rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klienta
• Sprzedaż -aspekty prawne
• Kanały sprzedaży- analiza porównawcza (kryteria decyzyjne, cechy danego rozwiązania, wybór i zarządzanie kanałem dystrybucji)
• Cena w strategii sprzedaży
• Finansowe aspekty sprzedaży (upusty, zysk, marża)

Techniki sprzedaży

• Psychologiczne reguły zachowań ludzkich (reguła wzajemności, zaangażowania, społecznego dowodu słuszności i inne- Caldini) oraz ich wykorzystanie w sprzedaży
• Techniki organizacji sprzedaży a kanał dystrybucji, cechy produktu, typ klienta
• Cechy dobrego sprzedawcy (wiedza, umiejętności, savoir-vivre)
• Rola wiedzy o: sprzedaży, rynku, produkcie, kliencie
• 7 kroków umiejętności sprzedawcy
• Skuteczność sprzedaży a różne typy klientów. Jak sobie radzić z różnymi postawami i zachowaniami klientów?
• Realizacja procesu sprzedaży
• Jak skutecznie komunikować się z klientem?
• Kiedy zaprezentować produkt?
• Kiedy powiedzieć o cenie?
• Kiedy użyć referencji?
• Jak pomóc klientowi podjąć decyzję?
• Jak reagować na nieuczciwe praktyki konkurencji?
• Rola techniki pytań w procesie sprzedaży
• Techniki zachowań asertywnych sprzedawcy
• Techniki argumentacji cenowej
• Techniki redukcji zastrzeżeń

Ćwiczenia praktyczne z zakresu realizacji procesu sprzedażySavoir- vivre -niewerbalne elementy w kontakcie z klientem

• Niewerbalne elementy komunikacji (pozycja ciała, dystans fizyczny, kontakt wzrokowy itp.)
• Najczęstsze błędy w komunikacji werbalnej i niewerbalnej

Akcesoria promocyjno-reklamowe wspierające sprzedaż

DZIEŃ 2

Zarządzanie sprzedażą

• Zasady budowy zespołu sprzedażowego (rekrutacja, szkolenie)
• Systemy wynagradzania i motywowania i oceny sprzedawców
• Metody kalkulowania systemu wynagradzania (pensja czy prowizja, kiedy stosować? Sposoby kalkulowania prowizji, korzyści dla firmy i handlowców z różnych form wynagradzania)
• Podręcznik sprzedaży jako narzędzie służące skutecznej sprzedaży (co musi zawierać?)
• Przygotowanie i wyposażenie sprzedawcy
• Planowanie sprzedaży w regionach
• Zarządzanie zespołem sprzedażowym w regionie
• Analiza sprzedaży
• Czynniki pobudzające wzrost sprzedaży. Czego unikać w procesie sprzedaży
• Program wsparcia marketingowego i jego wpływ na wielkość sprzedaży
• Administracyjne procedury planowania i kontroli sprzedaży
• Narzędzia kontroli realizacji planów sprzedaży
• Kontrola efektywności personelu sprzedaży
• Analiza rentowności
• Komputerowe systemy wsparcie sprzedaży

Ćwiczenia praktyczne

Szkolenie przeznaczone jest dla:

• Przedstawicieli firm zajmujących się sprzedażą
• Dyrektorów, właścicieli firm
• Kierowników działów sprzedaży

Korzyści z udziału w szkoleniu:

• Zdobycie wiedzy dotyczącej istoty wizerunku organizacji
• Zdobycie umiejętności analizowania identyfikacji wizerunkowej organizacji
• Uzyskanie umiejętności współpracy z agencją wizerunkową

Cena szkolenia: 1 800 zł netto +23 % VAT

Cena zawiera: materiały szkoleniowe, Certyfikat ukończenia szkolenia, przerwy kawowe, lunch w każdym dniu szkolenia.

Cena nie zawiera: noclegu, dodatkowych posiłków, wydatków własnych.

Trener: Prof. dr hab. nauk ekonomicznych Stanisław M. Szukalski