Techniki skutecznej sprzedaży i metody zarządzania sprzedażą

25/09/2017

TERMIN SZKOLENIA: 16-17 kwietnia 2018 r.

PROGRAM SZKOLENIA

DZIEŃ 1

Podstawowe pojęcia związane ze sprzedażą

  • Sprzedaż jako proces rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klienta
  • Sprzedaż -aspekty prawne
  • Kanały sprzedaży- analiza porównawcza (kryteria decyzyjne, cechy danego rozwiązania, wybór i zarządzanie kanałem dystrybucji)
  • Cena w strategii sprzedaży
  • Finansowe aspekty sprzedaży (upusty, zysk, marża)

Techniki sprzedaży

  • Psychologiczne reguły zachowań ludzkich (reguła wzajemności, zaangażowania, społecznego dowodu słuszności i inne- Caldini) oraz ich wykorzystanie w sprzedaży
  • Techniki organizacji sprzedaży a kanał dystrybucji, cechy produktu, typ klienta
  • Cechy dobrego sprzedawcy (wiedza, umiejętności, savoir-vivre)
  • Rola wiedzy o: sprzedaży, rynku, produkcie, kliencie
  • 7 kroków umiejętności sprzedawcy
  • Skuteczność sprzedaży a różne typy klientów. Jak sobie radzić z różnymi postawami i zachowaniami klientów?
  • Realizacja procesu sprzedaży
  • Jak skutecznie komunikować się z klientem?
  • Kiedy zaprezentować produkt?
  • Kiedy powiedzieć o cenie?
  • Kiedy użyć referencji?
  • Jak pomóc klientowi podjąć decyzję?
  • Jak reagować na nieuczciwe praktyki konkurencji?
  • Rola techniki pytań w procesie sprzedaży
  • Techniki zachowań asertywnych sprzedawcy
  • Techniki argumentacji cenowej
  • Techniki redukcji zastrzeżeń

Ćwiczenia praktyczne z zakresu realizacji procesu sprzedażySavoir- vivre -niewerbalne elementy w kontakcie z klientem

  • Niewerbalne elementy komunikacji (pozycja ciała, dystans fizyczny, kontakt wzrokowy itp.)
  • Najczęstsze błędy w komunikacji werbalnej i niewerbalnej

Akcesoria promocyjno-reklamowe wspierające sprzedaż

DZIEŃ 2

Zarządzanie sprzedażą

  • Zasady budowy zespołu sprzedażowego (rekrutacja, szkolenie)
  • Systemy wynagradzania i motywowania i oceny sprzedawców
  • Metody kalkulowania systemu wynagradzania (pensja czy prowizja, kiedy stosować? Sposoby kalkulowania prowizji, korzyści dla firmy i handlowców z różnych form wynagradzania)
  • Podręcznik sprzedaży jako narzędzie służące skutecznej sprzedaży (co musi zawierać?)
  • Przygotowanie i wyposażenie sprzedawcy
  • Planowanie sprzedaży w regionach
  • Zarządzanie zespołem sprzedażowym w regionie
  • Analiza sprzedaży
  • Czynniki pobudzające wzrost sprzedaży. Czego unikać w procesie sprzedaży
  • Program wsparcia marketingowego i jego wpływ na wielkość sprzedaży
  • Administracyjne procedury planowania i kontroli sprzedaży
  • Narzędzia kontroli realizacji planów sprzedaży
  • Kontrola efektywności personelu sprzedaży
  • Analiza rentowności
  • Komputerowe systemy wsparcie sprzedaży

Ćwiczenia praktyczne

Szkolenie przeznaczone jest dla:

  • Przedstawicieli firm zajmujących się sprzedażą
  • Dyrektorów, właścicieli firm
  • Kierowników działów sprzedaży

Korzyści z udziału w szkoleniu:

  • Zdobycie wiedzy dotyczącej istoty wizerunku organizacji
  • Zdobycie umiejętności analizowania identyfikacji wizerunkowej organizacji
  • Uzyskanie umiejętności współpracy z agencją wizerunkową

Cena szkolenia: 1 800 zł netto +23 % VAT

Cena zawiera: materiały szkoleniowe, Certyfikat ukończenia szkolenia, przerwy kawowe, lunch w każdym dniu szkolenia.

Cena nie zawiera: noclegu, dodatkowych posiłków, wydatków własnych.

Trener: Prof. dr hab. nauk ekonomicznych Stanisław M. Szukalski